靠团队年入百万，才叫真本事”｜中山大学MBA黄

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　　得了一场“大病”后，对于一般普通人来说，往往就是：

　　昂贵的医药费(感谢国家医保!)

　　痛苦无力的煎熬(全身无力，我好难受...)

　　大张旗鼓的宣誓(等我好了，一定要早睡早起!开始养生!)

　　重蹈覆辙的常态(再刷5分钟抖音我就睡... 算了，熬夜真香!)

　　而对于她来说，这场大病，却成为了她年入百万的人生转机。

　　今天，我们有幸请到了东元合伙人、艾艾贴牌艾灸精华贴合伙人，——黄锐华。

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　　拼命的女人最好命?

　　出身农村的锐华，一直怀揣着创业梦，因为她知道唯有知识可以改变自己命运，而创业可以改变家庭的命运。

　　在意识到，一辈子给别人打工永远赚不到大钱后，2013年，一个偶然的机遇，她拿着工作3年的积蓄，直接ALL IN进了——外贸批发行业。

　　做过外贸批发行业的小伙伴都知道，干这行是完全没有时间概念的。

　　因为需要对接大量在国外的客户，欧美国家和中国还有12小时的时差，再加上档口店面本来就没有窗户，白天与黑夜，便只成了工作电脑上时钟数字的变化。

　　但那时候的她干劲满满。

　　因为毕竟自己当老板，赚的每一分钱，都是装进自己口袋里的。

　　在一个不到20平米堆满了布料的小档口里，锐华没日没夜的给采购商们点货、发货，娴熟的用着有道词典和老外商家侃侃而谈，谈判议价。

　　很快，专业的态度和敬业的精神就有了回报。

　　第一桶金来自摩洛哥的客户的一笔大订单，成交额单价10万。

　　“如果把我早期创业成功的秘诀总结成10个字，那就是：把客户需求满足到极致。”

　　外贸布料批发，其实是个竞争非常非常激烈的一个市场。

　　因为各个商家的原料差的都不多，都是出自国内几个大厂，价格也自然差不到哪里去，于是她便天天思考：在这样一个红海市场，如何才能让自己脱颖而出，成为客户的唯一选择?

　　通过一些小细节，锐华发现每个意向很强的客户都会问这3个问题：

　　1. “这就是你家所有布料了吗?”

　　2. “这个布料，出货需要等多久?”

　　3. “寄到xx国家需要多久?包邮吗?”

　　于是，当其他商家店里面料的同类样卡只准备了几本时。

　　她投入了大量的资金和时间，向厂家购买不同类型的面料样卡，按照不同产地、剪裁、面料、颜色、价格，一共做了200+本，堆起来有20米高。

　　锐华却会在从工厂染料，完成装箱，顺利出关，成功入关，最终签收，把关于货物的每一个阶段都都以「视频」+「图片」的形式实时给客户更新商品动态。

　　简直做到了客户就是这个商品的“父母”，可以实时检测，放心的见证这个商品的“成长历程”。

　　我经常会听到有人说：现在生意不如以前好做了。

　　说这话之前，我觉得可以先问问自己：你服务做到极致了吗?如果你也是一名潜在客户，你凭什么会选择自己这家店，而不是其他家呢?

　　真正把客户服务践行到极致的创业者，运气往往都不会差。

　　随着生意越做越大，订单越来越多。

　　锐华开始没日没夜每天13+小时工作熬夜，再加上来自互联网电商时代兴起和她自己“拼命三娘”的性格，食欲不振、头昏头痛、半夜失眠，痛经宫寒等身体状况都找上了门。

　　没过多久，档口和家的两点一线，变成了医院和家。

　　长期打吊瓶、吃西药、让锐华身体抵抗力越来越差。

　　直到生活中，她开始出现情绪低落、暴躁易怒，或者因为一点小事就会和老公发脾气时，她才开始意识到：除了是一名商人，她更是一名妻子，一位母亲。

　　在一位广东药学院附属第二医院主任医师朋友的推荐下，她接触到了艾灸。

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　　“大病过后”的商机

　　对于中医这个话题的讨论，很多人会说：中医不靠谱，不科学，都是老掉牙的“古董医术”了，甚至会搬出中医无法通过“大规模双盲科学测试”在论证自己的观点。

　　但我只想说1点：任何所谓的科学方法，都是建立在目前我们已有的科学认知范围内的，但你永远不知道“你不知道”的东西。

　　保持开放心态，承认人类认知的弱小局限，往往能找到更完整的答案。

　　好了，我们聊回商业。

　　通过3个月艾灸的调理，锐华的身体状态慢慢找回了状态，不光气色更好了，也把困扰了她15年的鼻炎也打通了。

　　她成了“艾灸死忠粉”，到处给朋友推荐，也开始疯狂学习关于艾灸的各种知识。

　　听锐华老公讲：锐华那段时间就像中了邪一样，天天研究艾灸，见一个朋友就安利。

　　甚至还会在给国外的外贸客户免费寄上几包，并附上英文的使用说明书，员工会开玩笑说：“锐华姐，你真的应该去做中国艾灸推广大使!”

　　让人大吃一惊的是，3年后，锐华竟拥有了自己第一家线下艾灸馆。

　　更让人惊讶的是，她不光是这家店的老板娘，更成为了一名国家认证的专业艾灸师。

　　锐华的这种行动力，真的的让我很佩服。

　　因为这个世界永远不缺好想法，好点子。

　　当大多数人都在打嘴炮、随大流、喊口号。

　　她却可以一直保持“小学生心态”去学习，“复仇者心态”去行动，最终把自己的想法一一落地。

　　这种狠人，我真心Respect。

　　但自己能力超群的人，往往也有一些弱点，就是太要求完美。

　　你可能会问：完美主义者有什么不好?

　　与其说完美不好，不如说，在商业世界的发展会有明显的天花板。

　　我就拿锐华来举个最简单的例子：

　　锐华是个特别优秀的销售，她非常懂如何与客户产生共情，擅长通过一系列方法挖掘出客户的真实需求，再通过自己逻辑和感情兼具的论述，提供一针见血的解决方法，最终让客户心甘情愿的付钱打钱。

　　但当她看到底下的团队成员在和客户聊天时，迟迟没有切中要害、或者半天不敢逼单时，她就会亲自上阵帮助团队成员把单自签下来。

　　起初，她还很骄傲自己这种“拔刀相助”的做事方式，但久而久之，她却发现一种团队尴尬的窘境：锐华在，就有业绩，锐华不在，业绩基本为0。

　　再退一步说：

　　事业做的小的时候，3-4个人的活，她还可以勉强的应付过来。

　　但随着事业越做越大，锐华成了被团队绑架的“傀儡”，不但业绩迟迟无法突破，就算陪孩子、家人的时间都被工作剥削了。

　　但她殊不知，疲惫不堪背后的“真凶”，其实是因为她——缺乏管理的方法。

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　　靠团队年入百万，才叫真本事

　　一个极其平常的夜晚，锐华在抖音看到泽宇的直播。

　　当被问到：你们公司在哪个城市办公?

　　泽宇说：“很多人可能会觉得很诧异，虽然我们公司注册在北京，但我们全年都是在旅游办公的状态，团队18人线上协作，现在每年也可以做到8位数的营收。”

　　这句话，彻底激发了锐华的好奇心。

　　在了解到，锐华除了线下实体艾灸馆以外，目前也在微信私域流量卖自己的产品后，我就知道“线上”才是她真正的突破口。

　　线下流量再大，也就是服务半径5-10公里以内的客户。

　　但在线上买产品就完全不一样，客户完全不受地域限制，如果能打造一款能爆款产品，就能像“印钞机”一样不断生财。

　　那卖爆的产品必须满足以下4个条件：

　　1. 利润率高

　　2. 复购频率高

　　3. 效果前后对比明显

　　4. 大众认可度高，不用教育市场

　　其实前3点都很好理解，但第4点往往是很多人会遗漏的，这也刚好是锐华的团队业绩接下来的一个重要突破口。

　　因为她最早卖的艾灸产品是：一个需要点燃的艾灸器。

　　这个产品虽然效果好，但很多客户会觉得这个产品使用成本太高——

　　客户总会认为，这种需要点燃的产品，肯定得在非常专业的中医理疗师的协助下，才能正确使用并达到最佳效果。

　　虽然锐华心里清楚，这个产品使用起来其实真的没有那么难，在家里也可以完全达到艾灸调理的效果;

　　但需要花费大量时间去说服客户，去和客户解释的产品，是不可能持续卖爆的，而且如果产品选的不好，再遇到那种销售能力不怎么强的销售，收到最多的就是客户的一句：“好的，谢谢你，我考虑一下...”

　　所以，想从本质有一个真正的增长爆发，锐华就必须做一个符合大众认知的产品。

　　没过2个月，公司就迎来了新的产品——「艾灸贴」。

　　这个产品就极其的符合用户认可，根本不用教育市场，也不用解释使用方法。

　　介绍产品的时候，简单问一下客户：

　　“你用过暖宝宝或者贴过膏药不?

　　用过是吧，那咱家这个这个艾灸贴是一样的，直接贴到穴位上，5-10分钟就会有药效了。”

　　通过嫁接大众对“膏药”对“暖宝宝”类产品的信任，艾灸贴刚推出不到几天，锐华立马收款70w+。

　　产品问题解决了，锐华还有一个心病——如何管理团队。

　　在管理团队时，她踩的最大的一个坑就是：招人没有标准。

　　管理大师Andrew Grove 说过：“招人”远远比“管人”更重要。

　　阿里巴巴的前1000个员工，都是马云亲自一个一个面试招的。

　　硅谷钢铁侠马斯克也曾不断强调：CEO最重要的能力就是会招人。

　　在问到锐华在面试招人时会有什么评选标准和原则时，她说：

　　“没有什么标准，缺乏审核门槛... ”

　　读到这里的小伙伴，一定都是泽宇教育的铁粉，今天给大家上福利。

　　给大家分享一个我们私董会内部文件，也让大家感受下什么叫做标准化的团队管理，如何通过科学工具就能在人群中找出那些“黑马”，成为你的虎狼之师。来，上才艺。

　　在私董会，我们一直强调的一点就是：标准化。

　　什么叫标准化?

　　就是一套系统，只要你每次只要按照这个流程和话术走，最终99%概率都能得到满意的结果。

　　就拿这11个面试问题举例子，有了这11个问题，一位管理者就可以通过科学的提问的方式，筛选出真正的潜力股，并且招入你的麾下。

　　如果读到这里，你还是没听懂，那我就再说的细一些。

　　团队在招员工的时候，都希望员工是一名有主动思考能力，可以快速迭代成长的人才，对不对?

　　那你会如何判断，这个人是不是具备这样特点的可塑之才呢?

　　参考第6个问题，你就可以问对方：“你觉得今年的你和去年的你有什么区别?上个月的你，和这个月的自己，有什么区别?”

　　如果面试者的回复磕磕绊绊，想了半天也说不出来什么东西时，那你是不是就能很轻松的判断出这样一个人的成长潜力了?

　　所以，管理其实就是这么简单，它并不是一门难懂的艺术，而是一个个科学的工具，是普通人都可以通过练习完全掌握的。

　　通过科学有效的管理方式，锐华也终于打造出了自己的虎狼之师。

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　　10年的创业经验，总结成4个字

　　最后，我问了锐华一个问题：10年的创业历程，做到了今天的成绩，你觉得自己做的最正确的3件事是什么?

　　锐华说：“3件事太多了，其实本质就是一件事——不断成长。

　　这就像我们在上小学时，会觉得奥数题很难算，死活也解不出来。

　　当我们到了初中，学会了‘二元一次方程’的公式，再去算小学的奥数题时就是小菜一碟了。

　　商业本质也是一样，如果有些问题一直困扰着你，那一定是你还没找到解决这个问题的窍门。